Praxe obchodníka: Umění dobré prezentace
Kvalitní a působivá prezentace je mocným pracovním nástrojem každého obchodníka. Spojuje v sobě to nejlepší, co může obchodník zákazníkovi či klientovi nabídnout. Forma, obsah a podání prezentace mohou být klíčové pro rozhodnutí zákazníka, zda do produktu investovat a také, jestli může důvěřovat obchodníkovi a společnosti, kterou zastupuje.
Prezentace může mít mnoho podob, od prostého slovního vyjádření a popisu (výklad), přes ukázku produktu v realitě až po počítačovou či video prezentaci. Obchodník produkt, výrobek či službu, ukazuje digitálně na nákresech, videu či fotografiích nebo předvádí reálně, sděluje informace o vlastnostech a užití, objasňuje souvislosti, výhody a nevýhody nákupu a užitek pro zákazníka či klienta. Nespornou výhodou obchodníka je vrozené nadání pro komunikaci, výmluvnost a emoční inteligence. Dovednost dobře prezentovat je možné si osvojit učením a tréninkem. Co je potřeba vědět o umění prezentace?
Jak má prezentace vypadat
Hlavní zásadou efektivní a účinné prezentace je názornost. Napomáhá předmět prezentace poznat a pochopit všemi dostupnými metodami a pokud možno i s využitím všech smyslů (zrak, sluch, hmat, čich, chuť). Takto se hlouběji otiskne do posluchačova vědomí. Nezbytné je vytvořit přátelskou a pozitivní atmosféru.
Jednotlivé části prezentace by na sebe měly logicky navazovat. V průběhu podávání nových informací je třeba udělat na konci každé části malou rekapitulaci pro snazší zapamatováni faktů. Nelze zapomenout na zásadu přiměřenosti, kdy podáváme informace srozumitelným jazykem pro posluchače. Pamatujeme také na podporu svých argumentů vědeckými údaji a zmiňujeme možnosti využití produktu v souladu s potřebami a zaměřením zákazníka. Součástí je neustálá interakce, která pomáhá vytvořit zpětnou vazbu a ujasnit si zákazníkovy potřeby.
Jak zaujmout při prezentaci
Největší chybou je statická a monotónní přednáška, vedená formou monologu. Mnohem více se osvědčuje živý mluvený projev, zajímavá gesta, multimediální zpestření (slide s klíčovými hesly a grafy, dále fotky, obrázky, videa, hudba), zaznamenání důležitých momentů a myšlenek (flipchart nebo interaktivní tabule).
Průběžně a ve vhodných chvílích je osvěžující interaktivní diskuse. Posluchače zaujme spíše podávání informací formou příběhu nebo přirovnání, vždy přiměřeně účelu prezentace a cílové skupině. Někdy naopak je třeba prezentovat jen holá fakta a tvrdá data, když je zákazník očekává a požaduje. Účinné je prohlédnutí a „osahání“ si produktu přímo na místě. Vždy věnujte upřímnou pozornost svému publiku.
Jak pracovat s informacemi
Informace lze v rámci přehlednosti a logičnosti prezentace řadit dle důležitosti, od obecných ke specifickým nebo chronologicky dle času, od minulosti přes přítomnost až po budoucnost, a nebo od problému k řešení. Vodítkem ke smysluplné prezentaci je položit si následující otázky a odpovědět si na ně:
Jaký je cíl prezentace? Nezapomínejte na něj.
Jaké je hlavní poselství prezentace? Pojmenujte ho.
Jaké jsou klíčové myšlenky prezentace? Držte se jich.
Jaké budou hlavní argumenty? Připravte si varianty.
Kdo jsou posluchači (potenciální zákazníci)? Mluvte jejich řečí a sledujte jejich potřeby.
Kolik času potřebuji? Respektujte posluchače a nepřetahujte čas.
Důležité při práci s informacemi je zachovat kontext. Spojení mezi poskytovanými údaji a potřebami posluchačů by mělo tvořit smysluplný celek, ze kterého posluchač, potenciální zákazník, vytěží možné maximum pro sebe a své rozhodnutí. Obecně ve věci množství informací platí pravidlo, že méně je více.
Dobře začít...a pokračovat
Zdařilý začátek má vliv na celkové vyznění a tím i na výsledek prezentace. Je třeba zaujmout posluchače už v prvních minutách. Dobře zapůsobí vkusný vtip stejně jako šokující informace, dojemný příběh či přesně mířená otázka k zamyšlení. Promyslet je třeba vstup na „scénu“, pozdrav i oslovení, zformulovat a zpaměti se naučit několik úvodních vět, které seznámí posluchače s obsahem prezentace.
Již od začátku buďte pravdiví a autentičtí. Neobávejte se na krátkou chvíli odmlčet. Přivítejte přiměřenou trému, pomůže vám aktivovat vaše schopnosti. Udělejte pozitivní dojem na publikum. Buďte zapálení pro věc. Vzbuďte zájem a zvědavost posluchačů!
Jak úspěšně zakončit
Na samotný závěr prezentace se osvědčuje krátké shrnutí jejího obsahu. Efektivní sumarizace a motivující závěr jsou mocnými prostředky. Poděkování za pozornost posluchačů je nezbytnou slušností. Následně je vhodné vyzvat posluchače k případným dotazům a diskusi. Na samotný konec patří závěrečné poděkování posluchačům za jejich čas a další domluva dle okolností. Zařaďte na úplný závěr sumu informací vhodných k zapamatování.
Existují čtyři hlavní pilíře, na kterých spočívá motivace zákazníka pro shlédnutí a vyslechnutí prezentace. Jsou to srozumitelnost, názornost, logičnost a zajímavost prezentace. Stimul pro nákup produktu jsou pak získané informace o kvalitě, užitečnosti a poměru ceny a výkonu. Je třeba uvážit, že ani sebelepší prezentace nepomůže, pokud produkt není kvalitní nebo v danou chvíli žádoucí. Dobře vedená prezentace však může posloužit k navázání vztahu a spolupráce do budoucna.
Ing. Sabina Morawitzová